陶瓷大板,走向何方?
春江水暖鴨先知。下定決心進(jìn)入這個細(xì)分市場的廠家,已經(jīng)早早嗅到了在節(jié)能減排、總體產(chǎn)能過剩的大環(huán)境下,薄板作為下一個藍(lán)海的錢景。
通過廣交會、陶博會這兩會的走訪,讓我們看到了新明珠、新中源、順成等,這些傳統(tǒng)瓷磚的大佬級企業(yè)不約而同強(qiáng)勢切入,應(yīng)驗(yàn)了“無大板不大牌”的判斷。加上更多的玩家,這個圈子越來越熱鬧了。只是不同廠家的做法,某種程度也反應(yīng)了他們對于這個新品類的認(rèn)知是不同的。比如,有的利用現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò),趁著銷售勢頭上升,加大營銷力度,國內(nèi)外全面出擊;有的已經(jīng)確定了增加產(chǎn)能,迎接新品類的春天;當(dāng)然,還是有人專注專業(yè)技術(shù)營銷,建立專賣店,建立專職營銷團(tuán)隊(duì)。
統(tǒng)稱大板,還是把6MM以下的薄板單列出來,以便作為一個戰(zhàn)略級的品類對待,還是暫時留在戰(zhàn)術(shù)級別,和其他品種采取類似的渠道、方法一起銷售,這是不同廠家采取的戰(zhàn)略路徑問題。目前占比很小的時候,或者未見端倪,但是隨著市場規(guī)模的擴(kuò)大,不可避免的競爭對手增加,這是值得長考的一步棋。
薄板有可能具備顛覆性的基因,同時又對其他品類替代效應(yīng)很強(qiáng)。品類市場形態(tài),對于目前的瓷磚而言 ,不是遞進(jìn)式的改變,而是一個跳躍式的改變。進(jìn)入門檻相對其他品類較高,銷售難度比較高,技術(shù)含量更高。而現(xiàn)有的經(jīng)銷商和銷售人員是認(rèn)為銷售這樣的產(chǎn)品“吃力不討好”,還是對其較高的可能利潤率感興趣?輕車熟路的銷售已有的產(chǎn)品是他們眼前的最佳選擇。其中的底層密碼是什么,需要業(yè)內(nèi)有心人在實(shí)踐中提煉發(fā)掘。從企業(yè)的戰(zhàn)略角度而言,關(guān)系到是單獨(dú)建立利潤中心、配以單獨(dú)品牌、渠道、團(tuán)隊(duì),還是依托現(xiàn)有的結(jié)構(gòu),充其量只是一個開列一個成本中心?
理論上,薄板有廣泛的應(yīng)用。目前主要是外墻應(yīng)用,替代石材等。外墻安裝本來技術(shù)門檻比較高,進(jìn)入這一個領(lǐng)域,業(yè)內(nèi)是否已經(jīng)達(dá)成共識,不能放松標(biāo)準(zhǔn),而應(yīng)該向國際標(biāo)準(zhǔn)看齊?如果是以外墻磚、室內(nèi)墻地磚的邏輯推演,以前有的行業(yè)走過的路徑是以降低質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到降低成本,進(jìn)而輕易擴(kuò)大普及率,大干快上。涉及外墻、高層樓宇,安全第一。如果說20-30年前是我們技術(shù)落后,以發(fā)展生產(chǎn)、增加數(shù)量為主,在質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)方面有所妥協(xié)還是情有可原,到了今天,是否還重復(fù)以前的路徑依賴,也是值得警醒。
如果是開辟裝飾性用途--藝術(shù)、家具、創(chuàng)新性應(yīng)用的縫隙市場,“差異化產(chǎn)品+專業(yè)服務(wù)”可能比大規(guī)模生產(chǎn)有更大的勝算。
現(xiàn)在的熱度,只是從典型的細(xì)分市場甚至是縫隙市場走向大眾市場的初始階段。如果要做大,需要多層次、持續(xù)性、多維度的創(chuàng)造需求、培育市場、教育客戶;需要戰(zhàn)略上的定力和準(zhǔn)確,打牢基礎(chǔ)。參考某些瓷磚品類的路徑:首發(fā)者忍受了先行者的痛苦,成功之日,具備先發(fā)優(yōu)勢,名利雙收;陸續(xù)加入的廠家,為了擴(kuò)大市場占有率,在門檻降低后迅速過度競爭,強(qiáng)行縮短產(chǎn)品的生命周期,令其迅速走完增長、成熟,進(jìn)入紅海的衰退期,產(chǎn)品生命周期過度短暫,令投資回報率變得低到不可持續(xù)。
其實(shí)大部分的廠家手上還是有很多好牌可以打的,我們需要大板,不需要“床底下劈柴--撞板”。
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